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疯狂双十一背后的心理学原理

发布时间: 2017-11-14 20:40:53 浏览次数:752次 编辑:管理员

双十一自09年开台,单日成交1亿!

11年52亿!

13年350亿!

15年912亿!

16年1207亿!

……

简简单单的几个数字背后,“双十一”在众集体无意识+商人有意识中被塑造成一种新图腾。

回思9年来的双十一,你隐约能触摸到消费时代脉博的跳动,也能感觉到无形之手在后面推动。现象级的潮流背后,几个心理学魔鬼在助力。

 

 魔鬼 1 锚定效应  “占便宜”的安慰心理

 

今晚零点,我们一起做个明媚的女子,

不求倾国倾城,只求倾家荡产。

 

双十一最大的卖点就是:疯狂折扣。占便宜心理千年以来是商家屡试不爽的“法宝”这也是助力“双十一”的第一大心理学魔鬼。来吧,有便宜可占了。

心理学中的“锚定效应”现象,指人们在做决定或下判断前,容易受到之前的信息影响,该信息犹如一个沉重的锚,让你的思维以为基准做判断,而这样的判断往往会造成决策的偏差

基于此,双十一时许多商品通常都会出现一个价格先涨后降的现象,为的就是在我们脑海里留下一个高价格的印象,然后,当我们以这个较高的价格作为参考价时,折扣价就会看起来异常划算,使我们产生一种自己“占了便宜”的安慰心理。“不只五折”“仅限当天”博人眼球的促销刺激着每个人的神经,再不去占便宜就要后悔到明年的“双十一”了。

 

 魔鬼 2  从众心理  “商业群体的野蛮狂欢

 

钱没了可以再挣,东西下架了就没了!双十一,买的不是东西,买的是刺激。我们追求的是一种集体狂欢。在一个商业时代,没有几个人可以独善其身,电脑的菜单栏不断闪烁,提醒着你该领个红包了。

1908年出版的心理学经典《社会心理学引论》一书中,提出人类有11种本能,其中的两种“屈从本能”和“群居本能”就是从众心理的根源之一。作为一种群居动物,人们在生活中或多或少都会受到从众心理的影响。只有很少的人能够保持独立性,从众心理是大部分个体普遍所有的心理现象。

这种心理反映在双十一的全民狂欢中,是群体盲动的无集识,人们乐于在双十一中屈从消费,盲目攀比,享受从个体购物到集体竞争的双重刺激。

 

 魔鬼 3 麦克斯韦尔定律 “这一次,我可能是幸运的

双十一最应该打折的是什么?

自己的手。

 

著名的墨菲定律总是告诉我们:我咋这么倒霉呢?与之相反的定律是麦克斯韦尔定律:它在双十一提醒你,你可能是幸运的这就是很多大商家的绝杀技:秒杀机制。

时间一到,盯着秒杀屏幕的TA,活脱脱就是一个斗士,愣是活成了商家最爱的模样。

双十一还剩N天,大家找着各种秒杀链接,像动物生存本性被激活了一般,商家有意通过制造数量有限,先到先得,不是所有人都能抢购成功氛围中,引起买家之间的竞购行为。

秒杀成功看着领到的红包、满减券或赠品,会有种天上掉馅饼的感觉,带着被鼓励的心态继续购物,而秒不成功的买家也无所谓,只能怪这该死的网络,而继续进行疯狂的购物竞争。但不管怎样,麦克斯韦尔定律在这里如鱼得水。

 

魔鬼 4  多数依赖症 上当的应该不会只我一个

 

女朋友拿着刀大喊要剁手,男生赶紧安慰她:

亲爱的,钱没了可以赚,

手没了就真的没了,你放心买,我掏钱!

女生这才满意的把刀从男朋友手上拿开。

 

很多人在双十一是被商家坑过的,但每到双十一仍然热情满满,生怕一不留神错过了一个亿。既然有这么多人逛淘宝,马云爸爸多少也会看着点。就算宝贝质量有问题,我总不会这么不走运。多年的大风大浪都见过,还会在这滑跟头?隐藏在内心深处的却是,就算是受伤,也不只有一个我。

就像吸烟的人都相信自己不太可能得肺癌等疾病,酒驾的人都相信“喝酒出事的都是别人,我没有关系”。让被试评价自己的驾驶水平,超过半数的倾向于认为自己的驾驶水平在所有驾驶员的前20%~30%。这叫乐观主义偏差(Optimism bias)。而最后的收益者,除了马云,还有节后退货时再次闷声赚大钱的快递小哥。

 

 魔鬼 5  合算交易偏见 “伪理性”的非理性判断

 

“你不买东西也是没钱,买了东西也是没钱,

那就说明买东西它不要钱啊!不要钱为什么不买!

 

合算交易偏见,最早由芝加哥大学的塞勒教授提出,他认为,合算交易偏见的存在会使得大众经常做出不够理性的购买决策。

举个例子:我打算买一普通被,商品原价500,店面促销价400元,正在犹豫买还是不买?但当我看到另一套豪华650元也是促销到400时,转眼就迅速拍下了豪华被,对比,得到250元的折扣,多么合算呀!但商家却在背后露出了狡黠的笑容,其实他想卖的正是650元的被子。而我们最后才发现,这床被子不太适合学校的单人床

所以,理性地说,当人们在决定是否购买一样东西时,衡量的应该是性价比。可是,我们做购买决策时,心理恶魔却老爱盘算着另外一项——交易带来的好处,即老想着钱花的低于参考价越多,我就越合算。在幻想我赚到多少的美梦里,我们冲动地掉进卖家的商业陷阱中。

 

 魔鬼 6  思维定势心理  不抢点东西怎么对得起双十一

今天打游戏,老婆又唠叨个没完,

我火了说有本事你把电脑砸了我就不玩!

老婆二话不说就把电脑砸了!

我心里笑了,双十一,一个电脑值了!

 

年年到除夕,合家看春晚。

年年双十一,电商大扫购。

这已然在无声无息中,成为了很多人一种默契的心理定势。思维定势(Thinking Set),也称“惯性思维”,是由先前的活动而造成的一种活动的倾向性。当双十一化入骨髓,开始成为国人的一种思维定势时,大家已经忘记“光棍节”,立刻马上反应到“买买买”,这是最成功的心理魔鬼。双十一狂欢shopping已经在国人的心理上打下了烙印,作为双十一热情的拥护者”,我们感激便捷的互联网和发达的物流,“剁手”剁得心甘情愿。

 

抵抗魔鬼试试CPW公式CPW=P/N

当你看到一件商品时,你可以把它的价值(P)除以你会穿这件衣服的次数(N),得到的数字就是这件衣服每次穿着时的花费(CPW)。一件300元的大衣举例,你穿10次,每次的穿着成本就是30元;而一件200元的大衣,你穿1次,那每次的穿着成本是200元。

 

运用这个公式,你就可以知道这件东西是不是你真的想买的此外,你还可以在买之前问问自己,“这件东西买回来后放哪?”“这件东西有什么作用是我需要的?”“以后真的会用么?”如此,等等。

 

总之,面对冲动刷钱的7大魔鬼,还是三思而后“买”。

突然想起来,我当初网购的初衷是为了省钱,

顿时我双眼含泪,泣不成声。

(选编自微信公众号:量子学派)